En ocasiones, tal vez por la sobrecarga de trabajo, la falta de herramientas o simplemente por no pararse a pensar en ello, desconocemos realmente los márgenes de beneficio que estamos obteniendo de nuestros clientes. Lo que nos puede llevar a pensar (incorrectamente), que cuantos más clientes tengamos y más les facturemos, mejor irá nuestro negocio. Te mostramos cómo conocer el margen real de los clientes de tu agencia.
¿Conoces el margen real de los clientes de tu agencia?
Calcular el margen bruto (facturación total, menos costes de proveedores de las campañas) está al alcance de cualquier agencia mínimamente organizada. Sin embargo, el margen neto es más complejo de obtener, por la dificultad que supone encontrar la fórmula “perfecta” de asignación del coste directo e indirecto a los clientes.
Valoración de los costes para el periodo:
- Coste salarial real: calcular el coste real de cada empleado por cada hora que ha trabajado para la agencia. Se considera su coste salarial (nómina, seguridad social, etc.) y el número total de horas que ha realizado.
- Coste salarial real directo: teniendo en cuenta el “coste salarial real” de cada persona y conociendo el número de horas dedicadas directamente a cada cliente, se calcula el “coste salarial real directo” por cliente.
- Coste salarial real indirecto: de nuevo utilizando como unidad el “coste salarial real” de cada persona y conociendo el número de horas NO dedicadas directamente a clientes (tareas internas), se calcula el “coste salarial real indirecto”.
- Coste de gastos generales: calcular el coste contable de todos los gastos de la agencia, a excepción de los gastos salariales y de producción (ambos están ya contemplados).
Cálculo del margen del cliente para el periodo:
- Margen neto directo: partiendo de la premisa de que ya conocemos el margen bruto por cliente – coste salarial real directo, para conseguir, tanto en valor nominal como en % y por cliente, el “margen neto directo”.
Margen neto directo = Margen bruto por cliente – Coste salarial real directo.
- Margen neto final: se trata de adjudicar a cada cliente una proporción del total de “coste salarial real indirecto” y del “coste de gastos generales” calculado previamente. Para ello, y siguiendo la teoría de que “cuantas más horas le dediquemos al cliente, más proporción del coste se le asignará”, se calcula el porcentaje que representa el “coste salarial real directo” de cada cliente sobre el “coste salarial real directo” total. Se asigna entonces, por este mismo porcentaje, el “coste salarial real indirecto” y el “coste de gastos generales” a cada cliente. Finalmente, al “margen neto directo” por cliente calculado previamente, se le resta su “coste salarial real indirecto” y su “coste de gastos generales” correspondientes, obteniendo el “margen neto final”.
Margen neto final = Margen neto directo – Coste salarial real directo – Coste de gastos generales
Ya se puede intuir que el “coste salarial real directo e indirecto” y el “coste de gastos generales” varían mes a mes. Lo ideal sería que coincidiera con la frecuencia de los cierres establecidos por la agencia: mensual, trimestral, semestral, anual… Lo importante es valorar siempre el margen neto de cliente desde el inicio del ejercicio hasta el período del cierre, de tal forma que en todo momento se puede corroborar y conciliar con los resultados contables de la agencia.
Gestionar y controlar todos los costes para poder obtener el margen deseado se puede convertir en una tarea muy compleja, en la actualidad, las agencias de publicidad disponen de soluciones tecnológicas que además de organizar el trabajo, permiten controlar todos los procesos y optimizarlos.
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