Ejecutivo de cuentas, funciones y habilidades del puesto

El ejecutivo de cuentas ha asumido, tradicionalmente, la comercialización de las organizaciones, siendo el intermediario entre las necesidades de los clientes y los servicios de la empresa, a caballo entre oferta y demanda y con una clara vocación comercial.

Sin embargo, de aquella figura que se responsabilizaba casi en exclusiva de aumentar las ventas de la corporación a la realidad actual, ha cambiado el panorama. La transformación digital ha actualizado las habilidades y funciones del ejecutivo de cuentas en agencias de publicidad.

Ejecutivo de cuentas, funciones y habilidades del puesto

En la actualidad, la figura del ejecutivo de cuentas es una figura estratégica.

Funciones del ejecutivo de cuentas en Agencias de Publicidad

No solo se encarga de conseguir clientes, sino que, además, debe obtener del cliente toda la información necesaria sobre su producto, el mercado y el público objetivo para, después, saber transmitirlo a los profesionales de la empresa, con el objetivo de que adecuen los servicios de la organización a sus necesidades.

El ejecutivo dirige el proceso de comunicación entre los sujetos en el tándem cliente-empresa/agencia, poniendo en común necesidades y optimizando los esfuerzos de todos los implicados en un proyecto determinado.

Habilidades del ejecutivo de cuentas

  • Profesionalidad

La profesionalidad es una de las características distintivas del ejecutivo de cuentas: tanto en la gestión comercial como en la búsqueda y en la garantía de la satisfacción del cliente, por tanto, su profesionalización debe ir encaminada no solo a la captación de ventas sino también a establecer relaciones a largo plazo con el cliente, relaciones fidelizadas y que aseguren el beneficio mutuo.

  • Eficacia comunicativa

La profesionalidad del ejecutivo de cuentas viene dada, fundamentalmente, por sus habilidades comunicativas, tanto cuando actúa como receptor de información como cuando es el emisor de los mensajes.

El ejecutivo de cuentas, en el contexto de los negocios 2.0, es un profesional dispuesto a escuchar a sus potenciales clientes, capaz de generar una esfera de empatía y confianza con los mismos.

Sabe adaptar el estilo y tono comunicativo a las necesidades y características de su interlocutor, es decir, tiene interiorizada la eficacia comunicativa. Además, es persuasivo, sabe desarrollar una buena argumentación y es capaz de dominar perfectamente el lenguaje verbal y no verbal, que refuerza sus discursos.

Esto es, al fin y al cabo, ser capaz de transmitir a su interlocutor, de forma atractiva, las soluciones y propuestas de mejora que la organización en la que trabaja le puede ofrecer.

  • Capacidad analítica

Por su posición dentro del organiza grama empresarial, el ejecutivo de cuentas debe ser analítico y metódico, puesto que va a manejar cantidad de información y debe ser capaz de sintetizarla, interpretarla y saber desechar la información secundaria frente a información relevante.

No podemos obviar que, en las empresas actuales, la gestión de la información es uno de los valores más preciados y que, el ejecutivo de cuentas, por la propia naturaleza de su puesto, debe estar preparado y formado para saber trabajar acorde con las metodologías de transformación e interpretación de datos, es decir, los proyectos de Business Inteligence(BI).

Actitud proactiva y resolutiva

La proactividad ha sido, durante años, una de las cualidades más demandadas en las empresas, Así, en un contexto actual, caracterizado por la hiperconectividad y la hipercomunicación, se convierte en un reclamo indispensable para un ejecutivo de cuentas, puesto que la propia naturaleza de su trabajo hace necesario la comunicación bidireccional, la actitud positiva y la propuesta de alternativas y soluciones que garanticen la profesionalidad en el desempeño de su trabajo.

Además, las circunstancias y los contextos diarios de un ejecutivo de cuentas son muy dispares, por lo que será una virtud saber resolver cualquier circunstancia de forma rápida y eficiente.

La objetividad y ecuanimidad en su trabajo, así como la transparencia y honradez, son otros valores que contribuyen a la construcción de una personalidad proactiva, afianzando los vínculos empáticos y de confianza con los clientes.

Además, no podemos obviar que la creatividad, la resolución y la capacidad de adelantarse a posibles escenarios son otros valores que contribuyen a la profesionalización de la profesión.

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